총 도달 가능 시장의 중요성

총 도달 가능 시장(Total Addressable Market, TAM)은 가장 중요한 펀더멘털이며 결국 주가를 움직이는 매출의 두 번째 핵심 동인(나머지는 끈질긴 제품 혁신, 거대한 시장 기회, 강력한 가치 제안, 훌륭한 경영진)이다. 금융계에서는 대수의 법칙이라는 개념이 있다. 이 개념은 통계 및 확률 정리를 조악하게 만든 것으로 기본적으로 기업의 규모가 커질수록 성장률은 둔화될 수밖에 없다는 이론이다. 맞는 말이지만 늘 그런 것은 아니다.

 

여기 하나의 사고 실험이 있다. 회사 두 곳이 있고 A사의 연 매출은 100억 달러, B사의 연 매출은 1,000억 달러다. 모든 조건이 같다면 어떤 회사가 더 빨리 성장할까? 대수의 법칙에 의하면 A사가 더 빨리 성장할 것이다. 그러나 A가 경쟁하는 시장은 500억 달러 규모이고, B사가 경쟁하는 시장은 1조 달러 규모라면? 그래서 A사의 점유율은 총 도달 가능 시장의 20퍼센트를 차지하는 반면 B사의 점유율은 총 도달 가능 시장의 10퍼센트에 불과하다면? 내가 무슨 말을 하는지 요점을 파악했을 것이다. 아마도 '모든 조건이 같다'는 단서가 오해를 불러일으킨다고 주장할지도 모르겠다. 

 

 

정말 중요한 핵심은 규모가 성장 잠재력에 분명히 영향을 미치기는 하지만 총 도달 가능 시장이 그보다 훨씬 더 중요하다는 것이다. 총 도달 가능 시장은 매출 성장을 결정하는 데 영향을 미치므로 투자 시 매우 중요한 고려 요소다. 내가 몇 년에 걸쳐 깨달은 가장 중요한 교훈 중 하나이기도 하다. 그리고 총 도달 시장은 크면 클수록 좋다. 

 

그만큼 총 도달 가능 시장은 중요한 요소지만, 이것은 '창의적으로' 추정, 예상되고 나타난다. 기업이 설득력 있게 예상할 수 있는 총 도달 가능 시장이 크면 클수록 애널리스트와 투자자는 그 기업의 주식을 더 긍정적으로 고려할 것이다. 나는 총 도달 가능 시장이 제대로 인정받지 못하거나 과소평가되는 경우도 본 적이 있다. 따라서 투자자가 기억해야 할 핵심은 기업의 총 도달 가능 시장을 이해하는 것이 투자에서 중요한 부분이라는 것이다. 총 도달 가능 시장이 클수록 기업은 더 큰 매출 성장 기회를 가지고 상당한 규모의 이익을 누릴 수 있다.

 

Reference

기술주 투자 절대 원칙. 마크 S.F. 마하니 저. 이주영 역. 리더스

 

 

TAM이 중요한 이유

1. 성장 잠재력 평가

TAM이 크다는 건 해당 시장에 아직 차지하지 못한 기회가 많다는 뜻으로, 성장 여지가 큼을 의미한다.

 

2. 투자 대비 수익(Return on Investment)의 스케일 확인

벤처 캐피털이나 성장형 투자자들이 TAM을 중시하는 이유도 여기에 있으며, TAM이 작은 사업은 아무리 잘해도 한계가 뚜렷하다. 반면 TAM이 크면, 성공했을 때 수익이 기하급수적으로 커질 수 있다.

 

3. 경쟁 전략 수립의 기초

TAM을 통해 경쟁 강도나 세분 시장(SAM, SOM) 분석이 가능하다. TAM이 크고 세분 시장이 독점 가능하다면, 구조적 경쟁우위를 형성할 가능성도 커진다.

 

4. 비즈니스 모델의 스케일 가능성 확인

제품 하나에 그치지 않고 시장을 확장하거나 새로운 수요를 창출할 수 있는지 판단하는 데 TAM이 기준이 될 수 있다.

 

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